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KAM et Directeurs des marchés hospitaliers

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Les KAM (Key Account Manager/responsables comptes clés) sont les référents de l’entreprise auprès des grands comptes (établissements de santé, cliniques, groupements régionaux et nationaux d’achats, centrales de référencement…) s’assurant des bonnes relations commerciales entre le laboratoire et ses clients.

Au-delà de veiller au référencement de ses produits, de mener les négociations et les réponses aux appels d’offre, le KAM est chargé d’instaurer de véritables partenariats avec ses interlocuteurs, tout en se pliant au respect des normes éthiques et de conformité. A ce titre, il se doit d’avoir une vision transverse des différentes initiatives menées par le laboratoire (marketing, visite médicale, scientifique, logistique, etc…) afin de coordonner les actions et de calibrer la bonne stratégie grands comptes à déployer, pour maximiser son volume d’activité.

Fin négociant, le KAM doit connaître les rouages du circuit du médicament et de son financement, pour activer les bons leviers auprès de ses partenaires. Une compréhension fine des rôles de chaque acteur/organisation (acheteur, COMEDIMS, GHT, ARS, OMEDIT, centrales d’achats pour le privé…) est indispensable pour savoir positionner ses produits vis-à-vis de la concurrence.

Enfin, la maîtrise des règles imposées par le code de la commande publique pour les hôpitaux et les règles de la concurrence pour les cliniques privées est indispensable pour répondre aux appels d’offres et définir une politique tarifaire conforme.

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