Les renseignements essentiels

Détails de la formation

  • 9h30 - 17h30

    9h30 - 17h30

  • 1 Consultant expert en négociations dans le domaine de la santé

    1 Consultant expert en négociations dans le domaine de la santé

  • Taux de recommandation :<br />
100%

    Taux de recommandation :
    100%

Les KAM de l’industrie pharmaceutique, habitués à des négociations « faciles » avec l’acheteur public, et des marges de manœuvre souvent circonscrites par le code de la commande publique, sont de plus en plus engagés dans des discussions musclées aussi bien avec l’acheteur public dans le cadre de procédures spécifiques (marchés négociés, etx…) qu’avec les interlocuteurs du privé (groupe de cliniques).

De façon générale, la tendance des dernières années est à la professionnalisation de la fonction achat, qui place les fournisseurs dans des situations plus complexes où le prix, mais aussi la panoplie de services associés, font l’objet de négociations appuyées.

A l’issue de cette formation, vous serez en mesure de :

  • Comprendre les attentes des acheteurs et leurs façons de travailler pour améliorer vos pratiques
  • Savoir préparer une négociation pour optimiser vos chances de réussite
  • Conduire une négociation efficacement
Patrice Noireau

Consultant

Tous publics, Pas de prérequis.

Méthodes mobilisées :

  • Apports théoriques
  • Echanges et partage d’expérience
  • Séance de questions-réponses
  • Remise d’un support de formation

Évaluation et suivi :

  • En amont de la formation : auto-évaluation (questionnaire en ligne)
  • Au début de la formation : tour de table et expression des attentes
  • À l’issue de la formation : évaluation des acquis des stagiaires (QCM corrigés), évaluation de la formation (questionnaire de satisfaction) et remise d’une attestation de formation individuelle

Délai d’accès : Clôture des inscriptions 24h avant la session, ou lorsqu’un quota de 15 personnes est atteint.

Référent pédagogique : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

[Présentiel] Spaces la Défense – Le Belvédère, 1-7 Cr Valmy, 92800 Puteaux

Référent handicap : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

Les sujets abordés

Le programme

I – Introduction : Les acheteurs aujourd’hui

  • Une fonction devenue stratégique
  • Le pouvoir des achats dans les organisations
  • Les stratégies et attentes des acheteurs

II – La préparation de la négociation 

  • Le contexte de la négociation
  • L’autre partie
  • Les points à négocier, sa position affichée, son point de rupture
  • Le plan B
  • Le rapport de force
  • La notion de prix et de coût complet
  • Les principales techniques et tactiques de négociation

III – Jeu de rôles : préparation cas de négociation

IV – Jeu de rôles : négociation et debrief

V La conduite de la négociation

  • Le séquencement de la négociation : 5 phases
  • Une argumentation efficace
    • La méthode APB (Avantage Preuve Bénéfice)
    • L’argumentation, l’objection, la contre objection
  • La gestion des concessions
  • Quelques éléments de communication

VI – Analyse d’une vidéo de négociation (ou cas de négociation)

VII – Tour de table et conclusion

  • 20 erreurs à ne pas commettre en négociation

Les tarifs

PRÉSENTIEL

1100€ HT
Encore un doute ?

⭐ ⭐ ⭐ Ils témoignent ⭐ ⭐ ⭐

beaucoup d'exemples concrets, très bonne écoute de notre formateur, beaucoup d'échanges constructifs
Baxter International
Karinne D, déléguée hospitalière Nutrition adulte