Mettre en place une politique tarifaire conforme (module 1 : cliniques / module 2 : hôpitaux)

Maîtrisez les règles de la concurrence et/ou le code de la commande publique pour orchestrer vos négociations

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A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de :

Comprendre les conditions requises pour fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne… auprès des cliniques ou groupement de cliniques privées et centrales d’achat ou de référencement dans le respect des règles nationales et communautaires de concurrence ;
Comprendre les pratiques à risque pour sécuriser la politique tarifaire ;
Maîtriser les conditions de l’offre tarifaire dans le cadre de la passation des marchés publics.

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Détails de la formation

Guillaume PEZZALI

Fonction de l'intervenant :

Avocat Directeur Associé Distribution / Concurrence / Consommation / Réglementation des produits

Champs d'expertises :

Achats privés

Alain DE BELENET

Fonction de l'intervenant :

Avocat industries de santé

Champs d'expertises :

Code de la commande publique, Accès au marché, Achats publics hospitaliers

Méthodes mobilisées

Apports théoriques (Techniques magistrales : exposé, témoignage d'experts)
Echanges et partages d'expérience (Techniques pédagogiques participatives : questionnaires, quiz, exposé interactif)
Séance de questions-réponses (Techniques actives : brainstorming, ateliers, cas pratiques)
Remise du support de présentation

Évaluation et suivi :

En amont de la formation : auto-évaluation et attentes spécifiques
Au début de la formation : tour de table, expression des attentes et objectifs (brise-glace)
À l'issue de la formation :
- Evaluation de la formation (questionnaire de satisfaction)
- Evaluation des acquis des stagiaires (QCM corrigés)
- Remise d’une attestation de formation individuelle

Délai d'accès : Clôture des inscriptions 24 heures avant la session, ou lorsqu’un quota de 15 personnes est atteint.

Référent pédagogique :
Cédric Lalanne – support@emfps.fr - 06 79 08 13 74

À l'issue de cette formation, vous serez en mesure de :

Comprendre les conditions requises pour fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne… auprès des cliniques ou groupement de cliniques privées et centrales d’achat ou de référencement dans le respect des règles nationales et communautaires de concurrence ;
Comprendre les pratiques à risque pour sécuriser la politique tarifaire ;
Maîtriser les conditions de l’offre tarifaire dans le cadre de la passation des marchés publics.

KAM / RGC

Responsable Appel Offre / Cellule Marchés

Directeur des Ventes

Prérequis :

Aucun.

Colisée Gardens - Bâtiment C, 8 Av. de l'Arche, 92400 Courbevoie

Les lieux de formation sont accessibles aux personnes en situation de handicap; les personnes en situation de handicap qui souhaiteraient s’inscrire à cette formation sont priées de se rapprocher de nos équipes.

Référent handicap : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

LE PROGRAMME

I – Auprès des cliniques

A – La formalisation de l’offre tarifaire :

Conditions générales de vente ;
Conditions particulières de vente ;
La convention récapitulative de la négociation commerciale.

B – Identification des pratiques à risque pour l’industriel et techniques de sécurisation
1 - Politique tarifaire et pratiques anti-concurrentielles :

Quels risques ? ;
Comment pratiquer et fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne sans risque ? ;
Anticiper et gérer un éventuel contrôle des autorités.

2 - Analyse des pratiques ;

Prix abusivement bas et prédateurs ;
Prix excessifs ;
Prix et conditions de vente différenciés selon les clients ou les territoires ;
Prix et conditions de vente uniformes ;
Prix concertés ;
Remises liées à la réalisation d’objectifs quantitatifs ;
Remises de progression ;
Remises quantitatives ;
Remises qualitatives ;
Ventes liées/remises de couplage ;
Remises de gamme ;
Remises d’exclusivité ;
Avantage en nature (prêt de matériel, échantillons, gratuits…)

C – Identification des pratiques à risque pour les groupements de cliniques :

Prime de référencement ;
Demande d’alignement octroyée aux autres clients ;
Rupture brutale des relations commerciales établies.

D – Impacts COVID

Conséquences sur la politique tarifaire.

II – Auprès des Hôpitaux

Formalisation de l'offre tarifaire dans le cadre de la passation des marchés publics

1** - Présentation du prix :**

Le caractère impératif des documents de la consultation ;
L’irrecevabilité des offres variables en fonction du nombre de lots attribués ;
Les offres variantes ;
Les rabais, remises, ristournes : quelles possibilités et quelles limites ? Quelle valeur des quantités prévisionnelles annoncées ? ;
Remise sur prix publics ? ;
Les offres de produits gratuits supplémentaires ;
Les hypothèses de négociation ;
DM : prix de cession et prix limite de vente ;
Offres liées : possibles et interdits.

2 - Jugement du prix :

Les offres inacceptables ;
L’examen des offres anormalement basses ;
La prise en compte des réductions de prix dans le critère prix ;
La méthode de notation du critère prix ;
Examen des offres variantes.

3 - Modification du prix et résiliation du marché pour motif d’intérêt général :

Caractère irrévocable du prix ;
Modification du prix par avenant ;
Résiliation et intérêt financier de l’acheteur public.

LES TÉMOIGNAGES

Diaporama clair et explicite. Excellents orateurs. Très bonne inter activité . Le système de Quizz était très adapté.

Christophe

MARTINS

KAM

-

ASTELLAS PHARMA

Formation très bien rythmée, vous avez essayé au maximum de capter l'attention malgré la difficulté du distanciel. Très bon support et merci à vous de nous l'avoir transmis en amont : cela a été beaucoup plus optimal. Les intervenants étaient de qualité, bien entendu, et très pédagogues. Enfin, j'ai beaucoup aimé les QUIZZ à la fin de chaque session.

Chirine

OUARED

Pricing and modeling manager

-

ASTELLAS PHARMA

Formation très précise, passionnante, qui donne des clés pour construire une vraie politique de prix selon le portefeuille de produits.

Marie-Laurence

PRUDHOMME

KAM

-

SAMSUNG BIOEPIS (via IQVIA)

formations complémentaires

Session disponible

RSE pharmaceutique et marchés publics hospitaliers – 1 journée pour maîtriser les concepts et comprendre les attentes de l’acheteur

Saisissez les enjeux offerts par la RSE pour différencier vos offres et bâtir une santé durable

Session disponible

Référencement et achats des produits de santé à l’Hôpital et dans le GHT

Comprendre le circuit du médicament / DM à l'Hôpital et au sein du GHT, du référencement scientifique à l’achat et son suivi.

Session disponible

Prestations de services associés et marchés hospitaliers : attentes, possibles et interdits

Apporter une valeur ajoutée différenciante à vos produits et services, dans le respect des règles de la commande publique et des attentes des interlocuteurs impliqués.

Session disponible

Mettre en place une politique tarifaire conforme (module 1 : cliniques / module 2 : hôpitaux)

Maîtrisez les règles de la concurrence et/ou le code de la commande publique pour orchestrer vos négociations

Session disponible

Marchés publics hospitaliers : savoir se positionner et y répondre (médicaments / DM)

Renforcez votre compréhension des attentes de l'acheteur pour maximiser vos chances de remporter vos marchés

Session disponible

Les fondamentaux de la RSE : application au secteur pharmaceutique

Donner des clés de lecture sur la démarche RSE et les notions et terminologies qui s'y rapportent.