100% Présentiel (1,5 jour)

Mettre en place une politique tarifaire conforme (module 1 : cliniques / module 2 : hôpitaux)

Votre prochaine session :

vendredi 23 mai 2025 (09h30 à 13h00)

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Maîtrisez les règles de la concurrence et/ou le code de la commande publique pour orchestrer vos négociations
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Les renseignements essentiels

Détails de la formation

  • Module 1 : 9h30 - 17h00<br /> Module 2 : 9h30 - 13h00

    Module 1 : 9h30 - 17h00
    Module 2 : 9h30 - 13h00

  • 1 avocat expert CC +<br /> 1 avocat expert CCP

    1 avocat expert CC +
    1 avocat expert CCP

  • Taux de recommandation : <br /> 100%

    Taux de recommandation :
    100%

A l’issue de cette formation, vous serez en mesure de :

  • Comprendre les conditions requises pour fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne… auprès des cliniques ou groupement de cliniques privées et centrales d’achat ou de référencement dans le respect des règles nationales et communautaires de concurrence.
  • Comprendre les pratiques à risque pour sécuriser la politique tarifaire
  • Maîtriser les conditions de l’offre tarifaire dans le cadre de la passation des marchés publics

Pré-requis : Aucun. Connaître les bases de la commercialisation des produits de santé auprès des acheteurs du public est un plus.

Guillaume Pezzali

Avocat associé – Cabinet Fidal –Département Droit économique – Responsable du Pôle Réglementation des produits de santé – Barreau des Hauts de Seine

Guillaume Pezzali con...

Guillaume Pezzali

Avocat associé – Cabinet Fidal –Département Droit économique – Responsable du Pôle Réglementation des produits de santé – Barreau des Hauts de Seine

Guillaume Pezzali conseille et assiste les entreprises au quotidien et de manière très opérationnelle dans le cadre de leur stratégie commerciale et du déploiement de leurs activités.

Avocat Directeur Associé depuis 20 ans chez Fidal, il accompagne en France et à l’international les entreprises et les groupes du secteur des industries et produits de santé sur tout type de problématique juridique, réglementaire ou contractuelle en conseil et en contentieux. Il intervient sur des cas de retrait/rappel de produits, de contrôles des autorités, d’enquêtes ou de contentieux en matière de responsabilité des produits.

Il anime de nombreuses formations à destination des entreprises du secteur des produits de santé et notamment s’agissant des médicaments, des dispositifs médicaux, et des produits cosmétiques.

Champs de compétences :

  • Marchés hospitaliers / Code de commande publique
  • Achats par les établissements privés de santé
Alain de Belenet

Avocats associés, Départements Droit Public, Droit des Industries, Etablissements et Produits de Santé, LexCase.

Alain de Belenet conseille et assiste les personnes privé...

Alain de Belenet

Avocats associés, Départements Droit Public, Droit des Industries, Etablissements et Produits de Santé, LexCase.

Alain de Belenet conseille et assiste les personnes privées ou publiques dans le cadre de leurs activités relevant du droit public. Il commence sa carrière en 1999 au sein du cabinet UGGC & Associés et devient associé du cabinet LexCase en 2010.

Travaillant régulièrement auprès des industriels de santé, il s’est spécialisé sur les problématiques juridiques touchant aux achats et investissements hospitaliers.

Depuis 2007, Alain de Belenet a étoffé sa pratique dans le secteur de la santé, en développant une compétence particulière en matière de réglementation des produits de santé, s’agissant notamment des conditions d’accès au marché (AMM, évaluation, inscription, décisions tarifaires).

Il anime des formations en droit des marchés publics.

Lien site Internet : www.lexcase.com/

Champs de compétences :

  • Marchés Hospitaliers / Code De Commande Publique
  • Achats Par Les Établissements Privés De Santé
  • Enregistrement Des Médicaments
  • Comité Economique Des Produits De Santé (CEPS)
  • Commission De Transparence
  • market access
  • Responsables de grands comptes (KAM)
  • Direction commerciale
  • Direction hospitalière

Méthodes mobilisées :

  • Apports théoriques
  • Travail d’analyse et d’échange à partir des expériences des stagiaires et des formateurs
  • Séance de questions-réponses
  • Remise d’un support de formation

Évaluation et suivi :

  • En amont de la formation : auto-évaluation (questionnaire en ligne)
  • Au début de la formation : tour de table et expression des attentes
  • À l’issue de la formation : évaluation des acquis des stagiaires (QCM corrigés), évaluation de la formation (questionnaire de satisfaction) et remise d’une attestation de formation individuelle

Délai d’accès : Clôture des inscriptions 24h avant la session, ou lorsqu’un quota de 15 personnes est atteint.

Référent pédagogique : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

Spaces La Défense, Le Belvédère, 1-7 Cr Valmy, 92800 Puteaux

Les lieux de formation sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Par ailleurs, les personnes en situation de handicap qui souhaiteraient s’inscrire à cette formation sont priées de se rapprocher de nos équipes, afin d’envisager certains aménagements spécifiques le cas échéant.

Référent handicap : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

Les sujets abordés

Le programme

I – AUPRES DES CLINIQUES :

A – La formalisation de l’offre tarifaire

  • Conditions générales de vente
  • Conditions particulières de vente
  • La convention récapitulative de la négociation commerciale

B – Identification des pratiques à risque pour l’industriel et techniques de sécurisation

  1. Politique tarifaire et pratiques anti-concurrentielles :
  • Quels risques ?
  • Comment pratiquer et fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne sans risque ?
  • Anticiper et gérer un éventuel contrôle des autorités

2. Analyse des pratiques

  • Prix abusivement bas et prédateurs
  • Prix excessifs
  • Prix et conditions de vente différenciés selon les clients ou les territoires
  • Prix et conditions de vente uniformes
  • Prix concertés
  • Remises liées à la réalisation d’objectifs quantitatifs
  • Remises de progression
  • Remises quantitatives,
  • Remises qualitatives,
  • Ventes liées/remises de couplage,
  • Remises de gamme,
  • Remises d’exclusivité,
  • Avantage en nature (prêt de matériel, échantillons, gratuits…)

C – Identification des pratiques à risque pour les groupements de cliniques

  • Prime de référencement
  • Demande d’alignement octroyée aux autres clients
  • Rupture brutale des relations commerciales établies

D – Impacts COVID

  • Conséquences sur la politique tarifaire

Tarif module seul : 1 100 € HT

II – AUPRES DES HOPITAUX :

A – FORMALISATION DE L’OFFRE TARIFAIRE DANS LE CADRE DE LA PASSATION DES MARCHES PUBLICS 

  1. Présentation du prix
  • Le caractère impératif des documents de la consultation
  • L’irrecevabilité des offres variables en fonction du nombre de lots attribués
  • Les offres variantes
  • Les rabais, remises, ristournes : quelles possibilités et quelles limites ? Quelle valeur des quantités prévisionnelles annoncées ?
  • Remise sur prix publics ?
  • Les offres de produits gratuits supplémentaires
  • Les hypothèses de négociation
  • DM : prix de cession et prix limite de vente
  • Offres liées : possibles et interdits
  1. Jugement du prix
  • Les offres inacceptables
  • L’examen des offres anormalement basses
  • La prise en compte des réductions de prix dans le critère prix
  • La méthode de notation du critère prix
  • Examen des offres variantes 
  1. Modification du prix et résiliation du marché pour motif d’intérêt général
  • Caractère irrévocable du prix
  • Modification du prix par avenant
  • Résiliation et intérêt financier de l’acheteur public

Tarif module seul : 700 € HT

Les tarifs

PRÉSENTIEL

1 500€ HT
2 800€ HT
1 100€ HT par participant supplémentaire
Pour aller plus loin

Formations complémentaires

  • 1 jour
  • 03/12/2024
  • 2 intervenants
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Référencement et achats des produits de santé à l’Hôpital et dans le GHT

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Renforcez votre compréhension des attentes de l'acheteur pour maximiser vos chances de remporter vos marchés
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  • 12/06/2025
  • 6 intervenants
Prestations de services associés et marchés hospitaliers : attentes, possibles et interdits
Achats publics et privés

Prestations de services associés et marchés hospitaliers : attentes, possibles et interdits

Apporter une valeur ajoutée différenciante à vos produits et services, dans le respect des règles de la commande publique et des attentes des interlocuteurs impliqués.
Encore un doute?

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Formation très précise, passionnante, qui donne des clés pour construire une vraie politique de prix selon le portefeuille de produits.
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Marie-Laurence P., KAM
Diaporama clair et explicite. Excellents orateurs. Très bonne inter activité . Le système de Quizz était très adapté.
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Christophe M., KAM
Les exemples et cas concrets, les quiz, les temps pour les questions des participants
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Sandrine C., Export manager
Formation très bien rythmée, vous avez essayé au maximum de capter l'attention malgré la difficulté du distanciel. Très bon support et merci à vous de nous l'avoir transmis en amont : cela a été beaucoup plus optimal. Les intervenants étaient de qualité, bien entendu, et très pédagogues. Enfin, j'ai beaucoup aimé les QUIZZ à la fin de chaque session.
Astellas
Chirine O., Pricing and modeling manager