Commercialiser ses produits auprès des cliniques (MCO)

Jour 1

I - Introduction

• Organisation des cliniques MCO ;
• Gouvernance en fonction du type de structure ;
• Financement.

II – Comprendre les achats des produits de santé par les groupements de cliniques MCO

**A – Regards croisés sur l’organisation des achats au sein des groupements de cliniques **
Analyse des points de vue du directeur des achat et de L’auditeur des achats

• Structures d’achats : qui fait quoi ? ;
• Politique d’achat : mise en place et impact sur les acteurs de terrain (pharmaciens, médecins, chefs de bloc, direction…) au sein des établissements… ;
• Livret thérapeutique d’établissement et produits référencés ;
• Modalité de référencement d’un produit : besoin mutualisable ou spécifique ;
• Procédures d’achat : cahier des charges, critères de choix « produit/fournisseur », attentes vis-à-vis des industriels, décideurs impliqués… ;
• Mesure de la performance achat produits/fournisseurs : critères pris en compte, interlocuteurs impliqués… ;
• Fonctionnement avec les centrales de référencement : actuel et futur ;
• Impacts COVID sur les achats ;
• Vers quelles évolutions vont tendre les achats ? ;
• Les acteurs incontournables pour les responsables de grands comptes industriels.

**B – Place des centrales de référencement **

• Quel rôle face aux regroupements des cliniques ?

  III – Maîtriser le contexte des relations contractuelles avec les centrales de référencement et les groupements de cliniques et le cadre d’une politique tarifaire conforme

A – Différencier les relations avec les centrales de référencement et les groupements de cliniques MCO

• Centrales de référencement :
  • Convention de référencement : nature du contrat, contenu, durée, obligations de la centrale de référencement et du fournisseur, conditions du déréférencement…
• Groupements de cliniques MCO :
  • Conditions contractuelles et clauses essentielles.

**B – Mettre en place une politique tarifaire conformes aux règles de la concurrence **

1 – La formalisation de l’offre tarifaire : 

• Conditions générales de vente ;
• Conditions particulières de vente ;
• La convention récapitulative de la négociation commerciale.

2 – Identification des pratiques a risque pour l’industriel et techniques de sécurisation au regard des règles de la concurrence

2.1. Politique tarifaire et position dominante :

• Conditions requises pour qu’un laboratoire soit en position dominante ;
• Analyse des règles permettant à un laboratoire en position dominante de pratiquer et fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne ;
• Moyens de défense.

2.2. Politique tarifaire concertée :

• Définition d’une entente ;
• Exemples de situations permettant de définir une entente anti-concurrentielle ;
• Moyens de défense.

2.3. Analyse des pratiques :

• Prix abusivement bas et prédateurs ;
• Prix excessifs ;
• Prix et conditions de vente différenciés selon les clients ou les territoires ;
• Prix et conditions de vente uniformes ;
• Prix concertés ;
• Remises liées à la réalisation d’objectifs quantitatifs ;
• Remises de progression ;
• Remises quantitatives ;
• Remises qualitatives ;
• Ventes liées/remises de couplage ;
• Remises de gamme ;
• Remises d’exclusivité ;
• Avantage en nature (prêt de matériel, échantillons, gratuits…)

3 – Identification des pratiques a risque pour les groupements de cliniques :

• Prime de référencement ;
• Demande d’alignement octroyée aux autres clients ;
• Rupture brutale des relations commerciales établies.

4 – Impacts COVID
Conséquences sur la politique tarifaire.