Les renseignements essentiels

Détails de la formation

  • Jour 1 : 9h30 - 17h30<br />
Jour 2 : 9h30 - 13h00

    Jour 1 : 9h30 - 17h30
    Jour 2 : 9h30 - 13h00

  • 5 intervenants

    5 intervenants

  • Taux de recommandation :<br />
Nouvelle session

    Taux de recommandation :
    Nouvelle session

À vocation pratique et interactive, cette formation a pour objectifs de :

  • Comprendre le contexte des achats par les cliniques et les groupements de cliniques
  • Comprendre les conditions requises pour fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne… auprès des cliniques ou groupement de cliniques et centrales d’achat ou de référencement dans le respect des règles nationales et communautaires de concurrence
  • Maîtriser le cadre des négociations commerciales applicables aux relations « fournisseur – centrale de référencement » et « fournisseur – cliniques / Groupements de cliniques »
  • Identifier les obligations des différents acteurs impliqués dans la relation commerciale : centrale de référencement, fournisseur et cliniques / groupements de cliniques
  • Identifier les pratiques à risque pour sécuriser la politique tarifaire
Guillaume Pezzali
Avocat associé – Cabinet Fidal –Département Droit économique – Responsable du Pôle Réglementation des produits de santé – Barreau des Hauts de Seine

Guillaume Pezza...
Christophe Pitré
Responsable relations hospitalières et institutionnelles – Clinigen Group
Patrick Ribes
Directeur des opérations adjoint – Responsable de la performance Achats – VIVALTO SANTE

Tout au long de sa carrière au sein de grands groupes, Patrick Ribes a dévelo...
Eric Tabouelle
Président Directeur Général Helpévia
  • Direction des ventes
  • Responsables des marchés hospitaliers (Responsables grands-comptes – KAM…)
  • Direction BU hôpital

Méthodes mobilisées :

  • Apports théoriques
  • Echanges et partage d’expérience
  • Séance de questions-réponses
  • Remise d’un support de formation

Évaluation et suivi :

  • En amont de la formation : auto-évaluation (questionnaire en ligne)
  • Au début de la formation : tour de table et expression des attentes
  • À l’issue de la formation : évaluation des acquis des stagiaires (QCM corrigés), évaluation de la formation (questionnaire de satisfaction) et remise d’une attestation de formation individuelle

Délai d’accès : Clôture des inscriptions 24h avant la session, ou lorsqu’un quota de 15 personnes est atteint.

Référent pédagogique : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

Au choix :

  • Spaces La Défense, Le Belvédère, 1-7 Cr Valmy, 92800 Puteaux
  • Ou classe virtuelle

Les lieux de formation sont accessibles aux personnes en situation de handicap; les personnes en situation de handicap qui souhaiteraient s’inscrire à cette formation sont priées de se rapprocher de nos équipes

Référent handicap : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

Les sujets abordés

Le programme

Introduction (9h30 – 10h00) :

  • Organisation des cliniques MCO
  • Gouvernance en fonction du type de structure
  • Financement

I – Comprendre les achats des produits de santé par les groupements de cliniques MCO :

A – Regards croisés sur l’organisation des achats au sein des groupements de cliniques 

Analyse des points de vue du directeur des achat et de L’auditeur des achats

  • Structures d’achats : qui fait quoi ?
  • Politique d’achat : mise en place et impact sur les acteurs de terrain (pharmaciens, médecins, chefs de bloc, direction…) au sein des établissements…
  • Livret thérapeutique d’établissement et produits référencés
  • Modalité de référencement d’un produit : besoin mutualisable ou spécifique
  • Procédures d’achat : cahier des charges, critères de choix « produit/fournisseur », attentes vis-à-vis des industriels, décideurs impliqués…
  • Mesure de la performance achat produits/fournisseurs : critères pris en compte, interlocuteurs impliqués…
  • Fonctionnement avec les centrales de référencement : actuel et futur
  • Impacts COVID sur les achats
  • Vers quelles évolutions vont tendre les achats ?
  • Les acteurs incontournables pour les responsables de grands comptes industriels

B – Place des centrales de référencement 

  • Quel rôle face aux regroupements des cliniques ?

II – Maîtriser le contexte des relations contractuelles avec les centrales de référencement et les groupements de cliniques et le cadre d’une politique tarifaire conforme : points clés à maîtriser pour le KAM

A – Différencier les relations avec les centrales de référencement et les groupements de cliniques MCO

  • Centrales de référencement :
    • Convention de référencement : nature du contrat, contenu, durée, obligations de la centrale de référencement et du fournisseur, conditions du déréférencement…
  • Groupements de cliniques MCO :
    • Conditions contractuelles et clauses essentielles

B – Mettre en place une politique tarifaire conformes aux règles de la concurrence 

1 – La formalisation de l’offre tarifaire 

  • Conditions générales de vente
  • Conditions particulières de vente
  • La convention récapitulative de la négociation commerciale

2 – Identification des pratiques a risque pour l’industriel et techniques de sécurisation au regard des règles de la concurrence 

2.1. Politique tarifaire et position dominante :

  • Conditions requises pour qu’un laboratoire soit en position dominante
  • Analyse des règles permettant à un laboratoire en position dominante de pratiquer et fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne
  • Moyens de défense

2.2. Politique tarifaire concertée :

  • Définition d’une entente
  • Exemples de situations permettant de définir une entente anti-concurrentielle
  • Moyens de défense

2.3. Analyse des pratiques

  • Prix abusivement bas et prédateurs
  • Prix excessifs
  • Prix et conditions de vente différenciés selon les clients ou les territoires
  • Prix et conditions de vente uniformes
  • Prix concertés
  • Remises liées à la réalisation d’objectifs quantitatifs
  • Remises de progression
  • Remises quantitatives
  • Remises qualitatives
  • Ventes liées/remises de couplage
  • Remises de gamme
  • Remises d’exclusivité
  • Avantage en nature (prêt de matériel, échantillons, gratuits…)

3 – Identification des pratiques a risque pour les groupements de cliniques 

  • Prime de référencement
  • Demande d’alignement octroyée aux autres clients
  • Rupture brutale des relations commerciales établies

4 – Impacts COVID

Conséquences sur la politique tarifaire

Les tarifs

PRÉSENTIEL

1 500€ HT
2 800€ HT
1 100€ HT par participant supplémentaire

DISTANCIEL

1 350€ HT
2 520€ HT
990€ HT par participant supplémentaire
Encore un doute?

⭐ ⭐ ⭐ Ils témoignent ⭐ ⭐ ⭐

Point fort de cette formation : la qualité des formateurs et des outils pédagogiques
Fréderic N, KAM
Celltrion Healthcare Co.
Animateurs complémentaires, beaucoup d'exemples concrets partagés
Amandine L, Responsable Affaires Règlementaires
MSD France
Des intervenants clairs qui abordent le sujet sous un angle pratique en nous rappelant la réglementation. Et un bon échange questions / réponses
Angélina D, Chargée de marchés
Vifor Pharma
Le point fort de cette formation : l'expertise des intervenants
Catherine H, KAM
MSD
Diaporama clair , très bien conçu , présenté par des orateurs très dynamiques
Christophe M., KAM
Astellas EMEA
Échanges constructifs. Et le support est très clair
Sandra T., Responsable des Relations et Administration des Marchés Hospitaliers
Astellas Pharma
Adaptabilité et possibilité d'intervenir par des questions. Qualité des réponses et professionnalisme des intervenants.
Olivier P, marchés publics hospitaliers
Astellas Pharma
Qualité des informations partagées, très denses et très bien illustrées par de nombreux exemples
Marie-Laurence P., KAM
Samsung Bioepis
Formation très précise, passionnante, qui donne des clés pour construire une vraie politique de prix selon le portefeuille de produits.
Marie-Laurence P., KAM
Samsung Bioepis
Diaporama clair et explicite. Excellents orateurs. Très bonne inter activité . Le système de Quizz était très adapté.
Christophe M., KAM
Astellas
Les exemples et cas concrets, les quiz, les temps pour les questions des participants
Sandrine C., Export manager
Provepharm Life Solutions
Formation très bien rythmée, vous avez essayé au maximum de capter l'attention malgré la difficulté du distanciel. Très bon support et merci à vous de nous l'avoir transmis en amont : cela a été beaucoup plus optimal. Les intervenants étaient de qualité, bien entendu, et très pédagogues. Enfin, j'ai beaucoup aimé les QUIZZ à la fin de chaque session.
Chirine O., Pricing and modeling manager
Astellas
Une énorme félicitation pour la complémentarité des intervenants : groupement d'achat, Comedims, juriste afin de confronter les points de vue mais aussi la règle et la pratique
Sandrine C, Responsable des opérations commerciales France
Provepharm Life Solutions
Intervenants complémentaires de par les expertises et fonctions alliant théorie et pratique quotidienne ; caractère décomplexé des intervenants ouverts aux échanges, dynamiques et experts de leurs sujets
Thomas B, Responsable Grands Comptes
MSD, France
Beaucoup de bienveillance, d'écoute, de réponses aux questions et de respect à l'égard des participants de la part des experts et du maitre du temps qui à gérer ces deux jours de formation de façon très professionnelle
Dorothée V, Responsable grands comptes
Pall Life Sciences
Les intervenants qui vivent le sujet au quotidien ce qui permet le partage de leur expérience
Commercial Manager
Kyowa Kirin
Merci à notre animateur, ainsi qu'aux trois intervenants, la bienveillance et le sérieux de chacun a rendu cette formation agréable, utile et complète. Je recommande!
Coordinateur accès en région
MSD
La Qualité de la formation proposée est exceptionnelle. Bravo
DMH - Onco
Eisai
Sujets maîtrisés par les intervenants, interactivité et réponses claires et pratiques des intervenants. Mise en pratique facile à la suite de cette formation.
National KAM & tenders manager
Sandoz