Introduction (9h30 – 10h00) :

• Organisation des cliniques MCO
• Gouvernance en fonction du type de structure
• Financement

I – Comprendre les achats des produits de santé par les groupements de cliniques MCO :

A – Regards croisés sur l’organisation des achats au sein des groupements de cliniques 

Analyse des points de vue du directeur des achat et de L’auditeur des achats

• Structures d’achats : qui fait quoi ?
• Politique d’achat : mise en place et impact sur les acteurs de terrain (pharmaciens, médecins, chefs de bloc, direction…) au sein des établissements…
• Livret thérapeutique d’établissement et produits référencés
• Modalité de référencement d’un produit : besoin mutualisable ou spécifique
• Procédures d’achat : cahier des charges, critères de choix « produit/fournisseur », attentes vis-à-vis des industriels, décideurs impliqués…
• Mesure de la performance achat produits/fournisseurs : critères pris en compte, interlocuteurs impliqués…
• Fonctionnement avec les centrales de référencement : actuel et futur
• Impacts COVID sur les achats
• Vers quelles évolutions vont tendre les achats ?
• Les acteurs incontournables pour les responsables de grands comptes industriels

B – Place des centrales de référencement 

• Quel rôle face aux regroupements des cliniques ?

II – Maîtriser le contexte des relations contractuelles avec les centrales de référencement et les groupements de cliniques et le cadre d’une politique tarifaire conforme

A – Différencier les relations avec les centrales de référencement et les groupements de cliniques MCO

• Centrales de référencement :
  • Convention de référencement : nature du contrat, contenu, durée, obligations de la centrale de référencement et du fournisseur, conditions du déréférencement…

• Groupements de cliniques MCO :
  • Conditions contractuelles et clauses essentielles

B – Mettre en place une politique tarifaire conformes aux règles de la concurrence 

1 – La formalisation de l’offre tarifaire 

• Conditions générales de vente
• Conditions particulières de vente
• La convention récapitulative de la négociation commerciale

2 – Identification des pratiques a risque pour l’industriel et techniques de sécurisation au regard des règles de la concurrence 

2.1. Politique tarifaire et position dominante :

• Conditions requises pour qu’un laboratoire soit en position dominante
• Analyse des règles permettant à un laboratoire en position dominante de pratiquer et fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne
• Moyens de défense

2.2. Politique tarifaire concertée :

• Définition d’une entente
• Exemples de situations permettant de définir une entente anti-concurrentielle
• Moyens de défense

2.3. Analyse des pratiques

• Prix abusivement bas et prédateurs
• Prix excessifs
• Prix et conditions de vente différenciés selon les clients ou les territoires
• Prix et conditions de vente uniformes
• Prix concertés
• Remises liées à la réalisation d’objectifs quantitatifs
• Remises de progression
• Remises quantitatives
• Remises qualitatives
• Ventes liées/remises de couplage
• Remises de gamme
• Remises d’exclusivité
• Avantage en nature (prêt de matériel, échantillons, gratuits…)

3 – Identification des pratiques a risque pour les groupements de cliniques 

• Prime de référencement
• Demande d’alignement octroyée aux autres clients
• Rupture brutale des relations commerciales établies

4 – Impacts COVID

Conséquences sur la politique tarifaire