Les renseignements essentiels

Détails de la formation

  • Module 1 : 9h30 - 17h00<br />
Module 2 : 9h30 - 13h00

    Module 1 : 9h30 - 17h00
    Module 2 : 9h30 - 13h00

  • 2 intervenants

    2 intervenants

  • Taux de recommandation : <br />
100%

    Taux de recommandation :
    100%

A l’issue de cette formation, vous serez en mesure de :

  • Comprendre les conditions requises pour fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne… auprès des cliniques ou groupement de cliniques privées et centrales d’achat ou de référencement dans le respect des règles nationales et communautaires de concurrence.
  • Comprendre les pratiques à risque pour sécuriser la politique tarifaire
  • Maîtriser les conditions de l’offre tarifaire dans le cadre de la passation des marchés publics

Pré-requis : Aucun. Connaître les bases de la commercialisation des produits de santé auprès des acheteurs du public est un plus.

Guillaume Pezzali
Avocat associé – Cabinet Fidal –Département Droit économique – Responsable du Pôle Réglementation des produits de santé – Barreau des Hauts de Seine

Guillaume Pezza...
Alain de Belenet
Avocats associés, Départements Droit Public, Droit des Industries, Etablissements et Produits de Santé, LexCase.

Alain de Belenet conseille et assiste les personnes...
  • Responsables de grands comptes (KAM)
  • Direction commerciale
  • Direction hospitalière

Méthodes mobilisées :

  • Apports théoriques
  • Travail d’analyse et d’échange à partir des expériences des stagiaires et des formateurs
  • Séance de questions-réponses
  • Remise d’un support de formation

Évaluation et suivi :

  • En amont de la formation : auto-évaluation (questionnaire en ligne)
  • Au début de la formation : tour de table et expression des attentes
  • À l’issue de la formation : évaluation des acquis des stagiaires (QCM corrigés), évaluation de la formation (questionnaire de satisfaction) et remise d’une attestation de formation individuelle

Délai d’accès : Clôture des inscriptions 24h avant la session, ou lorsqu’un quota de 15 personnes est atteint.

Référent pédagogique : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

Au choix :

  • Hôtel Novotel, 2 boulevard de Neuilly – 92081 La Défense
  • Ou classe virtuelle

Les lieux de formation sont accessibles aux personnes en situation de handicap; les personnes en situation de handicap qui souhaiteraient s’inscrire à cette formation sont priées de se rapprocher de nos équipes

Référent handicap : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

Les sujets abordés

Le programme

I – AUPRES DES CLINIQUES :

A – La formalisation de l’offre tarifaire

  • Conditions générales de vente
  • Conditions particulières de vente
  • La convention récapitulative de la négociation commerciale

B – Identification des pratiques à risque pour l’industriel et techniques de sécurisation

  1. Politique tarifaire et pratiques anti-concurrentielles :
  • Quels risques ?
  • Comment pratiquer et fixer ses prix et sa politique de remise, de rabais et de ristourne sans risque ?
  • Anticiper et gérer un éventuel contrôle des autorités

2. Analyse des pratiques

  • Prix abusivement bas et prédateurs
  • Prix excessifs
  • Prix et conditions de vente différenciés selon les clients ou les territoires
  • Prix et conditions de vente uniformes
  • Prix concertés
  • Remises liées à la réalisation d’objectifs quantitatifs
  • Remises de progression
  • Remises quantitatives,
  • Remises qualitatives,
  • Ventes liées/remises de couplage,
  • Remises de gamme,
  • Remises d’exclusivité,
  • Avantage en nature (prêt de matériel, échantillons, gratuits…)

C – Identification des pratiques à risque pour les groupements de cliniques

  • Prime de référencement
  • Demande d’alignement octroyée aux autres clients
  • Rupture brutale des relations commerciales établies

D – Impacts COVID

  • Conséquences sur la politique tarifaire

Tarif module seul :

  • Présentiel : 1 100 € HT
  • Distanciel : 990 € HT

II – AUPRES DES HOPITAUX :

A – FORMALISATION DE L’OFFRE TARIFAIRE DANS LE CADRE DE LA PASSATION DES MARCHES PUBLICS 

  1. Présentation du prix
  • Le caractère impératif des documents de la consultation
  • L’irrecevabilité des offres variables en fonction du nombre de lots attribués
  • Les offres variantes
  • Les rabais, remises, ristournes : quelles possibilités et quelles limites ? Quelle valeur des quantités prévisionnelles annoncées ?
  • Remise sur prix publics ?
  • Les offres de produits gratuits supplémentaires
  • Les hypothèses de négociation
  • DM : prix de cession et prix limite de vente
  • Offres liées : possibles et interdits
  1. Jugement du prix
  • Les offres inacceptables
  • L’examen des offres anormalement basses
  • La prise en compte des réductions de prix dans le critère prix
  • La méthode de notation du critère prix
  • Examen des offres variantes 
  1. Modification du prix et résiliation du marché pour motif d’intérêt général
  • Caractère irrévocable du prix
  • Modification du prix par avenant
  • Résiliation et intérêt financier de l’acheteur public

Tarif module seul :

  • Présentiel : 800 € HT
  • Distanciel : 720 € HT

Les tarifs

PRÉSENTIEL

1 100€ HT
2 000€ HT
800€ HT par participant supplémentaire

DISTANCIEL

990€ HT
1 800€ HT
720€ HT par participant supplémentaire
Encore un doute?

⭐ ⭐ ⭐ Ils témoignent ⭐ ⭐ ⭐

Formation très précise, passionnante, qui donne des clés pour construire une vraie politique de prix selon le portefeuille de produits.
Marie-Laurence P., KAM
Samsung Bioepis
Diaporama clair et explicite. Excellents orateurs. Très bonne inter activité . Le système de Quizz était très adapté.
Christophe M., KAM
Astellas
Les exemples et cas concrets, les quiz, les temps pour les questions des participants
Sandrine C., Export manager
Provepharm Life Solutions
Formation très bien rythmée, vous avez essayé au maximum de capter l'attention malgré la difficulté du distanciel. Très bon support et merci à vous de nous l'avoir transmis en amont : cela a été beaucoup plus optimal. Les intervenants étaient de qualité, bien entendu, et très pédagogues. Enfin, j'ai beaucoup aimé les QUIZZ à la fin de chaque session.
Chirine O., Pricing and modeling manager
Astellas