Négociation et techniques de vente

Pour construire des projets, négocier des marchés, convaincre des prescripteurs, obtenir du budget...les équipes terrain, KAM et délégués en tête, doivent pouvoir disposer de toutes les techniques pour convaincre leurs interlocuteurs.

Quelques soient les circonstances, l'étape clé réside dans la préparation - définir ses objectifs, qualifier sa cible, identifier ses besoins et ses attentes, anticiper ses objections... si cette étape est réalisée avec sérieux, votre interlocuteur n'aura pas la possibilité de s'extraire de votre flow et vous resterez maître de l'interaction.

Evidemment, rien ne doit être figé - pendant l'échange, il faut savoir déployer une écoute active, questionner, synthétiser et faire reformuler, sans ménager les "pourquoi". Et face à l'objection, rien ne sert de s'acharner à convaincre - comprenez d'abord pourquoi votre interlocuteur doute et démontrez que ses doutes ne sont en rien incompatibles avec l'alternative que vous lui proposez.

Enfin, il faut savoir conclure - soit vous faîtes comme Jean Claude soit vous vous assurez de l'engagement de votre interlocuteur sur les prochaines étapes.

Si les techniques de vente restent l'apanage du délégué, la négociation dans le cadre des marchés est elle, plutôt du ressort du KAM. Très limitée dans le cadre des procédures d'appel d'offre classiques, le code de la commande publique lui ouvre la porte dans certaines typologies de marché - et ce qui est vrai pour ces procédures spécifiques, l'est encore plus dans le cadre des marchés privés, régis eux par le code du commerce.