Délégués Hospitaliers / ASH

Le métier de délégué hospitalier occupe une place centrale dans la stratégie commerciale des laboratoires pharmaceutiques. Sur le terrain, ils sont les points de contacts privilégiés des professionnels de santé pour cascader l'information promotionnelle.

Leur activité est encadrée par la "charte de l'information par démarchage ou prospection visant à la promotion des médicaments" qui définit les conditions d'exercice de la profession et le cadre dans lequel celle-ci doit s'effectuer.

Malgré tout, de plus en plus de voix remettent en question le modèle traditionnel arguant tantôt des nouvelles attentes des professionnels de santé, tantôt de l'approche jugée désuète de la visite médicale. Et les chiffres l'attestent : les délégués étaient 24 000 en 2004 - ils ne sont plus que 8 900 en 2022.

Forts de ce constat, les laboratoires pharmaceutiques cherchent à donner à leurs équipes un nouveau souffle davantage en adéquation avec la réorganisation du système de santé (notamment la polarisation des prescriptions sur l'hôpital) et leur stratégie "beyond the pill", centrée non plus sur le professionnel de santé mais sur le patient. Ainsi, les délégués hospitaliers doivent désormais composer avec la nouvelle palette d'outils déployés par les laboratoires, au service de leur stratégie omnicanale et personnalisées. Au delà des informations produits, le contenu des interactions évolue donc vers les services annexes et les autres formes d'accompagnement que peuvent proposer les laboratoires au service des patients, des professionnels de santé ou du système hospitalier.

En terme de compétences, et pour marquer ce nouveau statut de partenaire, cela suppose pour les délégués :

• une compréhension fine du système de santé,
• une bonne appréhension de la gouvernance hospitalière,
• une connaissance large de l'écosystème santé (Healtheo peut y aider),
• des notions solides en gestion de projet et management transverse,
• ... Et surtout, un changement de mindset et de posture, pour incarner cette transformation.

Une chose est sûre : la visite médicale demeure le point d'ancrage territorial privilégié, au plus proche des prescripteurs. A ce titre, elle a encore de beaux jours devant elle à condition que soit acceptée la mutation en cours du métier et qu'elle trouve sa place dans le travail cross-fonctionnel mené par les nouvelles équipes des laboratoires (MSL, resp. parcours patients, etc...)