Collecter des insights pertinents lors de vos entretiens face-face avec les KOL

I - Introduction : qu’est-ce qui fait un bon insight ?

• Définition d’un insight : comprendre sa nature et son rôle stratégique ;
• Caractéristiques d’un bon insight : ce qui le rend exploitable et pertinent ;
• Causes de réussite et d’échec : identifier les leviers pour obtenir des insights pertinents ;
• Impacts d’un bon insight :
  • Influence sur la pratique du métier de MSL ;
  • Contribution au plan médical régional ;
  • Soutien à la stratégie globale de l’entreprise.

    II - Récupérer les bons insights lors de vos entretiens face-à-face

A. Profils psychologiques et conduite d’entretiens

• Identifier les 4 styles de communicants ;
• Décoder le profil psychologique de votre interlocuteur ;
• Adapter votre style de communication pour atteindre vos objectifs.

B. L’art du questionnement

• Techniques différenciantes :
  • QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi) ;
  • Les 5 pourquoi ;
  • La reformulation pour clarifier et approfondir.
• Questions pertinentes : poser des questions qui intéressent vos interlocuteurs et génèrent des insights exploitables ;
• Mises en situation : pratiquer pour intégrer ces techniques.

C. Techniques de l’écoute active

• Définir l’écoute active et son importance ;
• Apprendre les techniques clés de l’écoute active ;
• Gérer le silence et les blancs pour favoriser la collecte d’informations.

D. Intelligence émotionnelle et collecte d’insights

• Intelligence émotionnelle : qu’est-ce que c’est ?
• Applications concrètes :
  • Gestion du stress ;
  • Gestion des conflits.
• Décryptage des 3 langages :
  • Verbal ;
  • Paraverbal ;
  • Non-verbal.
• Exploiter les réponses et les signaux non verbaux pour obtenir des insights additionnels.

  III - Exploiter les insights

• Restituer des insights avec justesse : communiquer des informations claires et exploitables ;
• Prioriser vos insights : identifier ceux qui apportent le plus de valeur ;
• Structurer le partage :
  • But : clarifier l’objectif derrière le partage des insights (comment seront-ils utilisés ?) ;
  • Public cible : déterminer si l’information est destinée aux ventes, au marketing, à la recherche, à la qualité ou à la conformité ;
  • Logistique : choisir le canal le plus adapté (plateforme, visioconférence, email).

    IV - Cas pratiques et jeux de rôle

Objectif :
Mettre en application les techniques et outils dans des situations proches de la réalité professionnelle.
Méthodologie :

• Passage individuel des participants :
  • Chaque participant joue son propre rôle et celui d’un professionnel de santé dans une aire thérapeutique donnée ;
  • Passages répartis sur une durée de 3 heures.
• Débriefing systématique :
  • Retours des participants, des observateurs et de la formatrice pour affiner les compétences.