Achat des produits de santé - Quelles stratégies pour les industriels ?

Introduction

L'achat des produits de santé revêt une importance stratégique pour les industriels à de multiples égards soit parce que :

• ils représentent le seul débouché commercial (c'est le cas des médicaments réservés à usage hospitalier).Achat des produits de santé
• Les médecins hospitaliers doivent connaître ces produits, puis les prescrire en ville.
•  simplement  l'hôpital est un gros consommateur de médicaments et que les chiffres d'affaires correspondant sont conséquents.

Il s'agit de réussir à concilier des intérêts contraires pour se positionner dans la meilleure configuration lors des procédures d'achats des ETS.

De multiples enjeux

Les industriels lorsqu'ils se positionnent pour répondre à des offres de marchés doivent répondre à de multiples questions :

• Quels sont les besoins de l'établissement et le produit de santé vendu correspond-il à ce besoin ?
• Les capacités financières de l'établissement sont-elles suffisantes pour l'acquisition du produit ? Comment le payer ?
• Qui décide de l'achat ? L'établissement est-il souverain dans les décisions d'acquisition des produits de santé ?

Dans le détail

   a- Bien cerner les besoins

On doit analyser finement l'identification des besoins des établissements. Achat des produits de santé

La 1ere question à se poser est

L'établissement connait-il bien ses besoins ? L'industriel doit-il l'accompagner dans le recensement de ses besoins ?

C'est une situation courante pour les achats des gaz médicaux et de dispositifs médicaux techniques. C'est tout aussi vrai pour les besoins qualitatifs que quantitatifs.

Ensuite, vient une 2eme question

Le produit acheté correspond-il à un besoin standard ou à une innovation ?

• Pour un produit standard, est-ce une proposition générique ou y-a-t-il un écart par rapport au produit de référence ?
• Pour un produit innovant, y-a-t-il remplacement d'une prise en charge existante ou est-ce une innovation de rupture ?

On doit mener cette analyse pour déterminer si on va organiser les achats autour de mises en concurrence (type appel d'offres) ou dans le cadre de marchés négociés (produits captifs ou innovants, sans équivalent). Achat des produits de santé

C'est également une étape essentielle d'analyse pour savoir si le produit (ou le service) proposé par l'industriel va répondre intégralement au besoin de l'établissement sans modification des pratiques. Dans le cas contraire, un travail préalable avec l'établissement sera nécessaire pour apporter des modifications aux cahiers des charges et permettre à l'industriel de se positionner dans la procédure d'achats.

   b- Penser financement

Il faut par ailleurs s'intéresser au financement des produits.

En effet, la dette cumulée des hôpitaux est colossale (30Mds€ en 2020), et plus d'1/3 des établissements sont en situation de déficit aggravé (cour des comptes 2023).

De ce contexte, un médicament proposé sans solution de financement, qui va apporter une charge supplémentaire pour les établissements, pourra difficilement être acheté. Le postulat à intégrer est que l'établissement n'a pas les moyens d'acheter le produit de santé proposé à l'établissement, sauf s'il permet de faire des économies, ou s'il a une solution de financement associée. Achat des produits de santé

Il y a alors 2 questions à se poser 

• Le produit de santé génère-t-il un surcout ou des économies par rapport au produit de référence ?
• Y-a-t-il des outils de financement du produit de santé (acte, remboursement).

En pratique un médicament :

•  financé par l'activité (T2A) doit être le moins cher possible
• qui est financé en sus des GHS dans des indications de prescription de l'établissement n'aura pas de difficultés à être acheté, sauf s'il est dans une situation concurrentielle (générique ou biosimilaire) auquel cas il doit être le moins cher possible.
• Un médicament rétrocédé doit avoir un prix inférieur au tarif unifié ou au prix de remboursement.

  c- Trouver le décideur

Depuis le plan PHARe  (Performance Hospitalière pour des Achats responsables) et la mise en place des GHT dans les années 2010, les établissements de santé ne sont plus autonomes pour leurs achats. Ils dépendent de l'établissement support du Groupement Hospitalier de Territoire (GHT) et bien souvent d'un groupement d'achat

Les questions à se poser sont les suivantes :

• L'établissement est-il rattaché à un groupement d'achats (GHT, groupement régional, national ?)
• Qui sont les décideurs dans l'achat ?
• Y-a-t-il un rapport de force Pharmaciens – prescripteurs – Direction, en faveur de qui ?

En pratique

• S'il s'agit d'un besoin générique, et que l'établissement est rattaché à un groupement d'achat, il est nécessaire d'identifier les coordonnateurs du groupement et les membres des commissions techniques
• S'il s'agit d'un besoin exclusif, penser à identifier si le pharmacien est autonome pour l'achat, s'il se réfère à un Comedims, à quelle hauteur se situe sa délégation de signature pour les commandes…
• Enfin, s'il s'agit d'une demande d'un établissement partie au GHT, il convient d'identifier dans quelle mesure l'établissement est autonome dans l'achat.

Conclusion

• s'assurer de l'adéquation de votre produit avec le besoin de l'établissement ou du groupement
• intégrer que la composante économique dans l'achat est de plus en plus forte
• trouver les décideurs dans le processus achat, dans un environnement particulièrement mouvant depuis 10 ans

Deux éléments de réflexions pour finir : on observe une stabilisation dans les groupements d'achats après le grand bouleversement des dernières années ce qui facilitera la mise en œuvre des stratégies des industriels, et les pouvoirs publics poussent de plus en plus à intégrer la dimension écoresponsable de l'achat, notamment depuis la loi climat et résilience.

Références bibliographiques :

Programme PHARe : Le programme PHARE – Ministère de la Santé et de la Prévention (sante.gouv.fr)

Cour des comptes : La situation financière des hôpitaux publics après la crise sanitaire La situation financière des hôpitaux publics après la crise sanitaire | Cour des comptes (ccomptes.fr)

Loi Climat et Résilience : fiche DAJ achats publics Les mesures commande publique de la loi dite « Climat et résilience » | economie.gouv.fr