Il existe de nombreux canaux de distribution du médicament, en ville comme à l’hôpital. Centrales d’achat et référencement
Au sein de cette chaîne de distribution :
- les centrales d’achats,
- les centrales de référencements
- et les groupements de cliniques
- jouent un rôle prépondérant en tant qu’intermédiaires entre les laboratoires pharmaceutiques et les établissements de santé privés.
Les cliniques ont notamment recours à ces intermédiaires dans le cadre d’achats volumineux ou réguliers.
Le rôle de la centrale d’achat auprès de l’établissement de santé privé
L’achat pour revente :
La centrale d’achat achète les produits directement auprès du laboratoire pour la distribution en gros et en l’état à la clinique.
Etant un établissement pharmaceutique, son ouverture nécessite une autorisation préalable à son ouverture de la part de l’autorité des produits de santé.
Ce statut d’établissement pharmaceutique induit :
- la présence d’un pharmacien responsable
- et permet de stocker les médicaments ainsi que d’effectuer la livraison des commandes.
Le rôle de la centrale d’achat est de:
- référencer
- d’acheter pour le compte de ses cliniques adhérentes
- et ainsi agir en tant que commissionnaire à l’achat.
La marge effectuée sur la revente du médicament permet à la centrale d’achat de financer son fonctionnement.
Avantages :
La centrale d’achat représente pour chaque clinique adhérente un réel gain de temps.
Permettant de :
- centraliser les discussions avec l’ensemble des laboratoires pharmaceutiques
- négocier des conditions commerciales et tarifaires plus avantageuses que si elles avaient été négociées uniquement par la clinique.
Les cliniques négocient les conditions commerciales en amont, évitant ainsi à la clinique de commander en grande quantité au laboratoire afin de :
- obtenir une remise ou
- éviter les frais de port.
Le rôle de la centrale de référencement auprès de la clinique
Un référencement du catalogue du laboratoire et la mise en relation avec les cliniques adhérentes :
La centrale de référencement a pour rôle de :
- référencer les produits et
- négocier leurs conditions d’achat auprès des cliniques adhérentes.
Les cliniques sont ensuite libres de les acheter ou non.
La centrale de référencement ne constitue pas un établissement pharmaceutique. De ce fait, elle n’achète, ne stocke ni ne revend les produits de santé aux cliniques adhérentes.
Elle n’agit qu’en tant qu’intermédiaire qui négocie les conditions commerciales de la vente, laquelle sera passée directement entre le laboratoire et les adhérents de la centrale.
Avantages :
La centrale de référencement dispose d’un fonctionnement beaucoup moins onéreux, puisque la mise en place d’une centrale de référencement ne nécessite pas d’obtenir d’entrepôt de stockage, ni de personnel. Ce mode de distribution requiert beaucoup moins d’investissements que la centrale d’achat, en ce qu’elle se limite à référencer les produits et négocier les prix.
Le rôle du groupement de cliniques
Un troisième acteur agit en tant qu’intermédiaire dans la chaîne de distribution du médicament entre le laboratoire et la clinique. Il s’agit du groupement de cliniques.
Ce groupement s’occupe de négocier, pour le compte de ses adhérents, les conditions commerciales avec le laboratoire fournisseur.
Selon l’étendue de son mandat, il agit en tant que commissionnaire à l’achat, ou réalise uniquement des activités de référencement.
Le contrat de référencement :
Avantage :
Lorsqu’un contrat de référencement est conclu entre le groupement de cliniques et le laboratoire, le laboratoire s’engage à faire bénéficier les cliniques adhérentes de conditions de vente préalablement négociées par le groupement et ce, pendant toute la durée du contrat.
Le groupement négocie le prix, les modalités de livraison et les délais de paiement (tant qu’ils respectent les plafonds obligatoires). Les conditions sont plus avantageuses que si elles avaient été négociées par une clinique isolée.
La rémunération du groupement :
Le laboratoire rémunère le groupement sous la forme d’une « commission de gestion », en échange de son intervention consistant à diffuser l’offre du laboratoire et à transmettre au laboratoire des informations relatives aux cliniques adhérentes du groupement.
⚠ Attention, il est nécessaire d’être vigilants concernant certains points
Premièrement, cette commission doit être proportionnée aux services effectivement rendus par le groupement. Sinon, le groupement risque d’engager sa responsabilité pour avoir obtenu un avantage sans contrepartie et pourrait être condamné pour avoir perçu une somme indue.
Deuxièmement, si le laboratoire ou le groupement obtient ou tente d’obtenir, sous la menace d’une rupture brutale des relations commerciales, des conditions contractuelles manifestement abusives, cette partie s’expose au risque d’engager sa responsabilité et de devoir payer une lourde amende.
Le contrat de commissionnaire à l’achat
Avantages :
Dans ce cas de figure, le groupement négocie les conditions de l’opération de vente en son nom propre, pour le compte des cliniques adhérentes. Il centralise les commandes, puis transmets aux adhérents les bons de commandes qui précisent les conditions d’offres du laboratoire. Selon les ordres d’achat, le groupement établit à son nom le bon de commandes, qu’il transmet au laboratoire.
Contrairement au référencement, le groupement est personnellement engagé envers le laboratoire pour le paiement des médicaments achetés.
La propriété du produit de santé ne transite pas juridiquement pas le groupement, qui n’achète, ne stocke ni ne transporte le produit.
La rémunération :
Le laboratoire octroie cette commission pour les services rendus par le groupement, comme la diffusion de l’offre aux cliniques.
Et peut également parvenir de la clinique adhérente, qui versera au groupement un pourcentage du montant des achats réalisés par le groupement pour le compte de l’adhérent.
Conclusion
Pour conclure, les différents intermédiaires s’inscrivant dans la chaîne de distribution du médicament (du laboratoire à la clinique) permettent à l’établissement de santé privé de réaliser des économies en s’adaptant aux besoins de l’établissement. Ce système est avantageux dès lors que l’établissement achète des produits pharmaceutiques de manière régulière ou en volume important.
Enfin, il convient de souligner la nécessité pour le laboratoire de qualifier juridiquement le type de relations qu’il entretient avec les centrales et les groupements, afin de s’assurer que ses documents commerciaux – ses factures de ventes et ses contrats commerciaux – traduisent correctement la nature de ses relations commerciales. En effet, bien souvent, cela est encore mal appréhendé par les entreprises du secteur de la santé.
